4 estratégias poderosas para aumentar a captação de pacientes

4 estratégias poderosas para aumentar a captação de pacientes

Você já passou pela situação em que entre em uma loja só para dar uma olhadinha e quando chega em casa se dá conta que voltou cheio de sacolas, ou ainda quando uma instituição de caridade entra em contato solicitando sua adesão financeira e quando menos espera você se tornou um fiel contribuidor mensal para aquela causa?

Já percebeu que em determinadas situações você diz sim quando o racional seria dizer não? Pois bem, não fique chateado, isso não acontece somente com você. Quer saber porquê? Acompanhe nosso post blog.

Existem diversos experimentos científicos com pessoas comuns, sendo elas: alunos, donas de casa e outras atribuições que mostram como há armas poderosas que desencadeiam ações automáticas ou gatilhos em todos os animais e no ser humano não seria diferente.

Destacamos seis princípios de Robert Cialdini que estão por trás da persuasão:

  1. Reciprocidade: quando a outra pessoa proporciona algo, sentimos a obrigatoriedade de retribuir.
  2. Compromisso e coerência: após a decisão das escolhas, surgem pressões para que nossos atos sejam coerentes com o compromisso assumido.
  3. Aprovação social: o comportamento dos outros nos indica qual a maneira mais adequada a agir.
  4. Afeição: quando atendemos com facilidade aos pedidos de pessoas conhecidas e queridas do que aos demais.
  5. Autoridade: temos um fixo senso de obediência a quem ocupa posições de autoridade.
  6. Escassez: valorizamos o que é ou está com difícil disponibilidade.

Vale ressaltar que esses métodos não são para levar as pessoas a fazerem o que não querem, mas sim usar de forma honesta, como instrumentos para orientar melhor as escolhas como também ferramentas de marketing.

Persuasão em odontologia

Os seis princípios acima citados, podem ser orientados para uma melhor captação de pacientes e finalização de seus orçamentos no seu consultório odontológico, principalmente os princípios: reciprocidade, aprovação social, afeição e autoridade.

Captação de pacientes

Para conquistar mais clientes os princípios relacionados são a aprovação social e afeição. O dentista que estabelece vínculos com seus pacientes, por meio de um atendimento que supere suas expectativas, um excelente custo benefício no tratamento, tratar o paciente com respeito demonstrando preocupação, não há dúvidas que será criado um vínculo com esse paciente.

Vale ressaltar que o tratamento odontológico não acaba com a última consulta, pois com o marketing de relacionamento você mantém o vínculo com seu paciente após a última restauração finalizada. Esse vínculo conquistado pelo excelente tratamento, pelo ótimo custo benefício e atendimento impecável, gera empatia entre o dentista e o paciente, ou seja, o princípio da afeição.

Quando o paciente se encanta com o atendimento, fica mais fácil ele retornar ao seu consultório para o próximo tratamento (princípio da afeição), além de promover a indicação espontânea.

As pessoas que receberem a indicação do seu paciente, também conhecido como famoso boca-a-boca, terão maior probabilidade em realizar o tratamento com você, pois confiam na pessoa que indicou (princípio da aprovação social).

Dica: solicite aos seus pacientes que terminaram o tratamento ou que estão quase concluídos, que respondam uma pesquisa de satisfação e tenham um campo para que eles possam indicar amigos com nome e telefone. Com essas indicações faça abordagens citando o nome do amigo (princípio da afeição), isso é um grande aliado em uma campanha de captação de pacientes.

Finalização de orçamentos

Todo dentista precisa buscar por atualizações constantes, porém não basta estar atualizado, é preciso se mostrar atualizado.

Existe pesquisas que apresentam que a experiência profissional e a indicação profissional são os quesitos de maior influência na decisão dos pacientes e em terceiro lugar a indicação pessoal. Com isso podemos concluir que tem muito valor o princípio da autoridade no momento de finalização de orçamento, pois o paciente que recebeu a indicação de um amigo ou parente, até mesmo de outro profissional,  se sente seguro para lhe confiar o seu tratamento e despender o seu dinheiro com o seu consultório e não com o consultório ao lado.

Para uma completa fidelização do paciente, após um excelente tratamento, um atendimento que superou as expectativas feche esse ciclo com o princípio da reciprocidade. Ofereça um kit bucal – se possível com o seu nome gravado -, um livrinho de desenhos para pintar direcionado às crianças, uma flor no dia das mulheres ou das mães. Surpreenda seus pacientes  com um presente que ele não espera de um dentista.

Faça algo inovador, dessa forma o paciente que recebeu um presente vai querer retribuir isso e cria-se um laço de afeição que já citamos acima.

É muito importante ressaltar que, os princípios citados não devem ser engessados e seguidos como um manual de procedimentos, mas sim acontecer naturalmente e de forma espontânea para não parecer artificial e mercantilista.

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