Guia completo da precificação odontológica de sucesso para sua clínica

Uma boa precificação odontológica dos tratamentos prestados pela sua clínica é determinante para que você tenha excelentes resultados na gestão financeira.

No entanto, para precificar qualquer serviço ou produto, independente do negócio, é necessário estudos, análise de mercado, sensibilidade com seu público-alvo e muita pesquisa.

Por exemplo, o preço de um tratamento odontológico pode afastar o seu paciente do consultório.

Em outras palavras, se você não conhecer a fundo as características do seu público-alvo, a probabilidade de fazer a formação de preço errada aumenta.

Nesse sentido, para garantir que você faça a precificação odontológica correta e assegure a saúde financeira da sua clínica odontológica, confira este guia completo que eu preparei para você:

Calcule suas despesas antes da precificação odontológica

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Antes de mais nada, você precisa calcular todas as despesas para manter sua clínica odontológica em andamento.

Sabe aqueles custos fixos e variáveis que são imprescindíveis para que os tratamentos sejam prestados no seu consultório? É deles mesmo que eu estou falando.

Faça um levantamento detalhado e considere alguns custos úteis como:

  • Contas de água, luz, telefone e internet
  • Salário dos funcionários
  • Impostos
  • Aluguel do local
  • Compra e manutenção de equipamentos odontológicos
  • Insumos e materiais descartáveis

Sendo assim, faça o possível para ter uma lista bem completa, sem esquecer de nenhuma despesa, uma vez que isso é essencial para a precificação odontológica de seus tratamentos.

Leia mais: Tratamento ortodôntico: manutenção de aparelho ou preço fechado?

No momento em que você calcular a somatória dessas despesas por mês será possível ter uma ótima noção da receita mínima para o funcionamento do seu consultório.

Afinal, cada tratamento possui um custo e para chegar ao valor do serviço final é preciso somar o tempo de trabalho do dentista com os materiais usados no procedimento.

Para garantir que você não deixou nenhuma informação para trás, eu ainda aconselho dividir suas despesas da seguinte forma:

  • Contas fixas: despesas que permanecem com o mesmo valor todos os meses, independentemente do número de atendimentos realizados na sua clínica odontológica.
  • Contas variáveis: gastos que alteram de acordo com o número de pacientes atendidos ao longo do mês.

Além disso, vale destacar que com a contabilidade da sua clínica odontológica em dia fica muito mais fácil reunir estes valores.

Leia mais: Comissionamento para dentistas: como elaborar e otimizar o pagamento dos dentistas de sua clínica

Determine o custo da sua hora de trabalho

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Agora que você já levantou os custos do seu consultório, é preciso estimar o tempo de trabalho no mesmo período dos valores calculados.

Como exemplo, considere que você gasta em média R$ 5.000,00 mensais e trabalha 44 horas semanais no mesmo período.

Assim, podemos calcular da seguinte forma:

Valor de custo/hora = R$ 5.000,00 / (44 horas x 4 semanas)

Valor de custo/hora = R$ 28,40

A partir do nosso exemplo, o seu custo por hora trabalhada é de R$ 28,40. Ou seja, você deverá cobrar por sua hora de trabalho o valor igual ou superior a esse para subsidiar seus custos.

Dessa forma, você vai gerar resultados financeiros positivos para seu consultório, uma vez que para garantir maior rentabilidade o caminho ideal a seguir é a redução de custos.

Leia mais: Como credenciar sua clínica odontológica a um convênio?

Entenda a diferença entre o valor do serviço e o custo do tratamento

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Primeiramente, é fundamental estudar os custos de cada tratamento realizado na sua clínica odontológica, uma vez que eles incluem o uso de materiais e a mão de obra de seus profissionais.

Em outras palavras, ao levantar estas despesas você consegue identificar quanto gasta para realizar cada serviço.

Além disso, lembre-se de somar também os gastos básicos com o funcionamento do consultório.

Já o valor do serviço depende de vários fatores:

  • Conhecimento do dentista
  • Qualidade da técnica utilizada
  • Tempo de duração do procedimento
  • Investimento para resultados superiores

Contudo, a precificação odontológica não se trata apenas de cobrir seus custos, você também precisa lucrar com seu serviço. 

Além dos investimentos em materiais odontológicos, você investiu na sua qualificação profissional e tudo isso deve ser agregado na formação de preço. Para isso, é preciso definir sua margem de lucro.

Defina o lucro esperado de cada tratamento odontológico

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Você tem dificuldade em calcular a margem de lucro dos serviços na sua clínica odontológica? Então saiba que eu tenho uma fórmula pronta para compartilhar.

Em suma, o lucro sempre será a diferença entre o faturamento obtido com as vendas do tratamento odontológico e o custo do trabalho para realizar esse serviço.

Porém, antes mesmo de fazer tal definição, é necessário entender a diferença entre lucro bruto e lucro líquido.

  • Lucro bruto: a diferença entre o valor total arrecadado e o custo de produzir o produto ou serviço.

Para realizar seu cálculo você pode usar a seguinte fórmula:

Receita Total – Custos Variáveis = Lucro Bruto

  • Lucro líquido: ele é mais preciso e leva em consideração todos os custos agregados, o que auxilia o gestor a ver facilmente qual a margem de lucro final.

Para realizar seu cálculo você pode usar a seguinte fórmula:

Receita Total – Custo Total = Lucro Líquido

Se você reduzir as despesas odontológicas, sua porcentagem de lucro será maior e o tratamento poderá ter um preço final mais baixo.

Dessa forma, combinar um serviço de qualidade com valores atrativos vai te ajudar a atrair e fidelizar novos pacientes para seu consultório.

Ainda assim, você pode contar com algumas fontes de referência para realizar uma precificação odontológica eficiente na sua clínica.

Continue a leitura para entender melhor como elas funcionam.

Valores Referenciais para Procedimentos Odontológicos (VRPO)

O Conselho Regional de Odontologia (CRO) do seu estado disponibiliza uma tabela de valores de referência, denominada Valores Referenciais para Procedimentos Odontológicos (VRPO).

Nesse sentido, você pode se basear nela para definir a precificação odontológica de seus procedimentos.

Contudo, é importante destacar que o VRPO é apenas uma estimativa média e nem sempre está atualizado ou reflete o que sua concorrência aplica.

Muitas vezes, ele não reflete o cenário do seu público, então também é preciso se atentar ao valor que seus pacientes estão dispostos a pagar.

Ainda assim, ele é extremamente útil para que você tenha uma base inicial ou apenas uma referência de apoio em conjunto com outras análises.

Planilha de Classificação Brasileira Hierarquizada de Procedimentos Odontológicos (CBHPO)

Uma outra fonte de referência para a precificação odontológica é a planilha da CBHPO, que lista os valores gerais válidos como referência nacional.

Em cada estado existe um índice multiplicador, que deve ser usado para indicar os preços locais e pode ser encontrado junto ao CRO local.

Diferentemente do VRPO, ela é constantemente atualizada. Portanto, reflete de forma mais precisa a realidade do mercado e pode ser usada com mais segurança.

No entanto, não deixe de usar as demais dicas para estabelecer a precificação odontológica no seu consultório e ter um valor mais exato.

Faça pesquisa de mercado

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Tudo começa com a pesquisa de mercado, através do processo de análise da concorrência, também conhecido como benchmarking.

Sendo assim, analise os meios de comunicação que seus concorrentes atuam, participe de eventos e feiras odontológicas.

Vale ressaltar que para analisar o mercado odontológico da sua região é necessário se comportar como produtor e consumidor dos serviços.

É muito importante levar em consideração a formação de preço aplicada pela concorrência local para estabelecer o valor do serviço no seu consultório.

Do mesmo modo, os pacientes geralmente fazem comparações com os preços praticados por estabelecimentos do mesmo padrão que estejam próximos.

Portanto, faça visitas periódicas aos consultórios da região, pergunte os valores de cada procedimento e identifique o modelo adotado nas consultas e formas de pagamento.

Leia mais: Pagamento online para clínicas: o que é e como funciona?

As informações obtidas na sua pesquisa de mercado serão úteis não só para determinar sua precificação odontológica, como também para ajudar seu posicionamento perante as demandas dos pacientes.

No caso de identificar pacientes que buscam por serviços mais simples e baratos, use estrategicamente a informação durante a negociação do tratamento.

Ou ainda, se buscar um novo público, agregue valor ao seu serviço e pratique um preço maior por isso.

Identifique o perfil do seu público-alvo

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O perfil do seu público-alvo é um dos fatores mais importantes na definição dos valores a serem cobrados por seus serviços.

Isso porque cada segmento de paciente apresenta expectativas distintas sobre o tipo de atendimento e preço a ser cobrado.

Por exemplo, há quem procure por preços mais baixos, enquanto outros buscam por atendimentos exclusivos e serviços adicionais e estão dispostos a pagar mais pelo serviço oferecido.

Algumas informações são essenciais para identificar o perfil do seu público-alvo:

  • Faixa etária
  • Gênero
  • Formação acadêmica
  • Poder aquisitivo
  • Classe social
  • Localização

Para facilitar ainda mais, confira um exemplo prático: mulheres, entre 40 a 70 anos, residentes em São Paulo, com formação superior, classe B, renda entre R$ 3.000,00 e R$ 7.000,00.

Portanto, identificar o perfil do segmento que você irá atender é fundamental para definir tanto a precificação odontológica quanto a forma que seu consultório irá se posicionar na comunicação.

Para ajudar no seu posicionamento, avalie as características da região e os tipos de lojas e serviços oferecidos que se encontram disponíveis.

Além disso, busque informações com outros prestadores de serviços que já sabem qual o perfil de pessoas que frequentam a localidade.

Com estes dados será possível estabelecer um perfil de público e identificar quais são os serviços, valores e experiências que você deverá oferecer na sua clínica odontológica.

Estas variáveis básicas já permitem que você consiga determinar a melhor precificação odontológica para aplicar no seu consultório.

Não se esqueça que os preços podem ser atualizados conforme a carteira de pacientes aumenta e, consequentemente, ter maior reconhecimento e valor de marca.

Vale ressaltar que os valores praticados sempre devem cobrir seus custos, assim sua clínica odontológica gera lucros e continua com andamento saudável.

Leia mais: 7 passos para aumentar o faturamento da sua clínica odontológica

Tenha relatórios completos do financeiro da clínica odontológica

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É muito importante que você faça periodicamente o acompanhamento de relatórios para conferir os lucros de cada tratamento odontológico e seus respectivos gastos.

Isso porque o valor dos materiais utilizados e os custos da clínica podem acabar sendo alterados ao longo do tempo.

Dessa forma, você identifica se seria melhor diminuir ou aumentar o valor cobrado em cada procedimento.

Além disso, com um software odontológico, você tem controle de ponta a ponta da gestão financeira do seu consultório e acesso a uma série de relatórios completos que são feitos para ajudar o dentista.

Como resultado, você deixa a gestão das finanças e o processo de precificação bem mais simples e intuitivos para levar sua clínica odontológica ao topo do mercado.

Leia mais: Dentista, como estar em dia com a receita?

Utilize uma fórmula para precificação odontológica de seus tratamentos

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Depois de passar por todas as análises citadas acima, é hora de realizar a precificação odontológica de seus serviços.

Para isso, existe uma fórmula que se torna bastante simples quando os passos acima não são deixados de lado.

Basta somar todos os custos com a pretensão de lucro e a divisão por horas trabalhadas do dentista:

(Custos fixos + Custos variáveis + Pretensão de lucro) / Horas trabalhadas no tratamento = Valor final

Você se recorda de quando eu falei sobre as despesas? Lembre-se de que cada tratamento terá um valor e é imprescindível que você calcule isso de maneira separada para aplicar na fórmula da maneira correta.

Assim como outro fator que precisa ser considerado: a duração de cada tratamento. Aqui também entra o valor do seu trabalho, seu conhecimento e a qualidade da técnica utilizada.

Além disso, existem outras maneiras de definir os valores dos serviços prestados pela sua clínica odontológica:

  • Percepção
  • Análise de mercado
  • Média da concorrência
  • Definição de público-alvo

Portanto, é importante que você entenda que este método não é completamente seguro, uma vez que ele não leva em conta os custos da clínica odontológica.

A segunda opção é calcular com a matemática administrativa, as metas e os gastos que você tem ao longo do mês. Ou seja, utilizando a fórmula que eu compartilhei acima.

Independentemente da sua escolha, não esqueça de analisar todos os pontos citados ao longo do texto. Assim, o resultado da precificação odontológica será muito mais assertivo.

Realize uma gestão de excelência em sua clínica odontológica

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A precificação odontológica correta do seu consultório é só um dos passos importantes para sua gestão financeira, mas não é a única coisa que você pode fazer para ter melhores resultados e caminhar rumo ao sucesso.

Isso porque além de ser um bom profissional, você também precisa dominar técnicas administrativas de vendas e marketing. Ou seja, não é algo simples.

Para facilitar seu dia a dia, é importante contar com a ajuda das ferramentas certas na sua clínica odontológica.

Além disso, é preciso também estar atento no atendimento ao paciente, na estrutura do seu consultório e na utilização de tecnologia, desde os equipamentos utilizados até nas questões mais burocráticas.

Espero que o conteúdo que eu preparei seja de grande ajuda, mas se você quiser se aprofundar ainda mais no assunto eu tenho palestras completamente gratuitas do Odonto Summit sobre gestão financeira para compartilhar.

Confira as melhores práticas de especialistas para tornar seu consultório mais rentável e ter excelência no seu planejamento financeiro.

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