Valor ou Preço? Você sabe qual a diferença? Ainda que exista a ideia que essas palavras sejam sinônimos, valor e preço são coisas completamente diferentes no mundo do negócio odontológico.
Para determinar o preço de tratamento odontológico que a clínica ou consultório prestará você precisa saber inicialmente sobre a diferença básica de preço e valor: o sentido de valor não está vinculado ao dinheiro, mas ao benefício do tratamento, e respectivamente o preço é o valor monetário do tratamento.
Há uma série de fatores que influenciam uma boa precificação. Como uma empresa que ajuda milhares de dentistas, clínicas e consultórios, nós da Dental Office sabemos que muitos deles lutam para encontrar o valor perfeito dos serviços a fim de melhorar as receitas financeiras, porém de maneira intuitiva e não técnica atribuem valor e preço aos tratamentos.
Por este motivo decidimos te ajudar a encontrar a melhor técnica para otimizar o preços de tratamento no consultório ou clínica odontológica.
Defina seu público-alvo:
Definir o público-alvo ajudará e muito na precificação dos serviços prestados. Por exemplo, se sua clínica está localizada em uma região de baixa renda per capita, o preço do serviço tem que estar adaptado à realidade dele, não adiantará em nada preços exorbitantes enquanto a renda média ou per capita não ser compatível com as condições financeiras do seu público alvo.
O difícil é que a tabela de preço também tem que ter equilíbrio: lucratividade financeira para consultório ou clínica e valor para o paciente.
Mas, afinal, como definir o público-alvo?
Deixamos a seguir algumas sugestões para te ajudar a elaborar o seu público-alvo:
Faça pesquisa de mercado:
Tudo começa na pesquisa de mercado, através de benchmark (processo de análise da concorrência), por quais meios de comunicações os concorrentes atuam, participe de eventos e feiras odontológicas.
Para analisar o mercado odontológico da sua região é necessário comportar-se com produtor e consumidor dos serviços.
Alguns itens que não podem faltar:
As informações que não podem faltar nas características dos pacientes desejáveis (público-alvo) são: faixa etária, sexo, formação acadêmica, poder aquisitivo, classe social e localização. Como exemplo a seguir:
Exemplo do Público-Alvo: Mulheres, entre 40 a 70 anos, residentes em Guarulhos, com formação superior, classe B, renda entre R$ 3000,00 a R$ 7000,00.
Defina os benefícios de cada tratamento:
Valor, como já dissemos: é o benefício que determinado produto traz após ser consumido. No nosso caso é o resultado do tratamento ou sua relevância.
Às vezes você, dentista, reconhece o valor de todos os tratamentos, mas o paciente ainda não sabe desses benefícios, ou seja, na precificação do tratamento o benefício (valor) precisa ser explicado e mostrado ao paciente.
Lembre-se que você não vende pelo preço baixo, mas pelo valor, pelo resultado. Assim há mais aceitação pelo serviço.
Não necessariamente o valor precisa ser quantitativa, isto é, definir qual tratamento é o melhor, mas sim determinar numa escala qualitativa, quando específico os resultados e pontos positivos de cada tratamento.
Dessa forma, você consegue determinar qual valor de relevância.
Análise da precificação da concorrência:
Você também pode (e deve) analisar os preços da concorrência. É fundamental compreender o que a concorrência está realizando, quais técnicas de precificação são utilizadas e quais táticas atuais de aumento e redução de preços.
Entender bem esses aspectos irá permitir-lhe lucrar muito mais. Além disso, permitirá margens mais elevadas e, com resultado, receitas bem maiores.
Ao iniciar analisando informações de preços da sua clínica ou consultório e os dados da concorrência, será capaz de avaliar vários fatores. Como por exemplo: saber como aumentar as margens, ajustando os preços no momentos certo, aumentar o potencial de venda, manter um status destacada dentro do mercado odontológico e utilizar a precificação da concorrência para negociar melhores custos.
Notou que existem diversos benefícios para utilizar dados que maximizam seus preços? Muitas clínicas e consultórios odontológicos entenderam a relevância do uso desse dados. Não fique para trás e comece sua análise agora mesmo.
Enfim…
Gerir um consultório odontológico é gerenciar diversas informações. Por isso nossa recomendação é considerar o investimento em um software odontológico, tendo em vista que ela centraliza todas essas informações, facilitando o acesso e a otimização de tempo.
