8 dicas para alavancar as vendas dos planos de tratamento odontológico

8 dicas para alavancar as vendas dos planos de tratamento odontológico

Já se perguntou o porquê de não conseguir vender os melhores planos de tratamento da sua clínica? Mesmo depois de elaborar um plano específico para cada tipo de paciente, as vendas não se concretizam?  A resposta não é complexa como muitos dentistas imaginam, aliás ela é bem mais simples do que pensam. O único esforço que terá para vendê-los é com planejamento, organização e estratégia.

Para isso, além de um excelente atendimento o consultório terá que oferecer pacotes irresistíveis e relevantes para o paciente. Então, continue lendo esse artigo para impulsionarmos as vendas dos planos de tratamento da sua clínica ou consultório odontológico.

Pra quem você vende?

A primeira informação de planejamento que você deve ter em mãos é um estudo do perfil dos possíveis pacientes. Definir o perfil do paciente o ajudará a saber qual a melhor estratégia de venda para seguir. Esses dados ajudarão seu consultório a fidelizar o paciente com um tratamento.

Para esclarecer: Se sua clínica ou consultório está localizada em um local carente, a estratégia tem que ser pensada para eles, assim, sua clínica consegue elaborar um plano de tratamento, tabela de preço, métodos de pagamentos e até mesmo a maneira que você se comunica com o paciente.

Engaje

Você sabe o que significa engajar? O significado é amplo e depende do contexto para compreender. Usaremos aqui a terceira definição do dicionário: abraçar um ideal..”. Para engajar o paciente é necessário envolvê-lo em todos os processos de atendimento. Todos os detalhes do tratamento têm que ser exposto ao paciente, mostrar a importância do tratamento também ajudará a engajá-lo. Só assim ele reconhecerá a relevância de adquirir seus serviços.

A primeira pessoa a ser engajada é você! Se você não acreditar nos serviços que sua clínica ou consultório prestam, não coloque a culpa nos pacientes por desistirem ou nem contratarem o plano de tratamento. Antes de tudo tem que ser relevante para você.

Custo do tratamento

Como já dissemos, é fundamental conhecer o público. Se sua clínica está localizada em um local de baixa renda per capita, não adiantará em nada colocar uma tabela de preço exagerada. Equilibrando-se a isso, a tabela de preço também tem que trazer lucro. Mas se o paciente, mesmo assim, achar que o pacote está caro, será essencial convencê-lo mostrando a importância e o custo benefício que o tratamento trará.

Formas de Pagamento

Disponibilizar diversificadas formas de pagamento ao público alvo é fundamental para alavancar as vendas dos planos de tratamento. Oferecer maquininhas de cartão de crédito ou débito, à vista, boleto e até cheque. Caso não tenha essas formas de pagamento o consultório ficará vulnerável, pois existem pacientes que conseguem pagar por apenas um desses meios. Imagina, se seu paciente só consegue pagar por cartão e sua clínica ou consultório não tem maquininha, o processo ficará bem mais burocrático e o paciente poderá desistir de adquirir o tratamento.

Por isso, que você pode contar com a super Máquina da Saúde que contam com o recebimento de todas as principais bandeiras e totalmente integrado ao sistema de gerenciamento odontológico da Dental Office Cloud, clique aqui e saiba mais.

Faça um funil de vendas

Um funil de vendas é a jornada do consumidor até a ação da compra. Se chama funil, porque no topo tem muitos pessoas que se informam ou estão querendo conhecer sua clínica, enquanto desses, só alguns adquirem o tratamento e se tornam pacientes.

Para simplificar, veja a imagem abaixo:

O funil de vendas pode aumentar as vendas dos tratamentos, quando você definir todo processo do funil para sua clínica, irá perceber que uma dessas etapas não está sendo trabalhada da maneira correta. Por este motivo, que sua clínica tem que olhar para cada paciente e visualizar a etapa do funil que ele se encontra, assim fica mais fácil de entender as necessidades do paciente.

É óbvio que nem todos do mercado alvo se tornarão pacientes, só se sua clínica não tiver concorrentes (o que é quase impossível). A cada etapa do funil a taxa diminui, isto é, o número de visitantes sempre será maior do que o número de pacientes. O seu trabalho é aumentar as taxas de cada etapa proporcionalmente.

Como aumentar essas taxas? Cada etapa tem um objetivo específico, por exemplo, o mercado alvo precisará de investimentos publicitário de atração, enquanto os possíveis pacientes precisam se engajar sobre os planos de tratamento.

Visualize suas realidades e compare qual área necessita de uma atenção maior.

Flexibilidade nas negociações

No momento da negociação dos planos o paciente irá questioná-lo, e é por isso que você deve saber como rebate-lo. Caso o paciente reclame do preço tente, como já dissemos, mostrar o custo benefício, revelar a ele importância da saúde bucal.

O essencial é conhecer o perfil do paciente e agir da maneira que mais se adequa, tanto para o consultório quanto para o paciente.

Flyers não vendem sozinhos os planos de tratamento

A comunicação visual é muito importante para a publicidade do consultório. produzir e divulgar panfletos para a comunidade que cerca o consultório trará retornos, porém retornos baixos. A taxa de conversão é pequena, porque as pessoas não estão atentando-se mais à publicidade gráfica.

O erro que muitos dentistas cometem com esse tipo de investimento é de apresentar e entregar o plano de tratamento apenas no panfleto. Jogar o flyer, na primeira consulta do paciente, não adiantará em nada, a comunicação visual pode ser muito assertiva quando bem integrada a uma comunicação eficaz e eficiente.

Exemplo, explique sobre o tratamento, a importância dele para paciente, as informações do tratamento (preço, dia de consulta, formas de pagamento, etc) e por último ofereça o panfleto. Caso o paciente não retorne, entre em contato via sms, email, WhatsApp, ou em uma ligação falando sobre os tratamentos e se ele tem interesse. Para isso o software odontológico Dental Office pode te ajudar fornecendo o envio de sms e e-mail para sua base de pacientes.

Verifique os resultados

Após realizar uma estratégia e colocá-la em prática, será crucial analisar os resultados e comparar se as taxas de vendas de tratamento está crescendo ou não. Assim, sua clínica saberá onde errou, quando e como.

Veja as principais principais informações para gerir um consultório odontológico.     

Enfim

Agora é com você! Como dissemos no início, alavancar as vendas dos pacotes de tratamento não é tarefa de outro mundo, mas também não exige aplicações simplistas. Para otimizar as vendas será necessário muito empenho na análise do perfil dos pacientes, isso ajudará na elaboração de estratégias a ser tomada.

Envolvê-lo ou engajar o paciente também é fundamental no processo de venda, pois é nessa etapa  que o interesse do paciente tem que ser fomentado.

Revise esse artigo, aplique os conceitos na atividade da sua clínica e meça os resultados! O aumento das vendas dos planos de tratamento odontológico será visível.

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